購買決定基準で顧客を分けて狙いをつける

はじめに

「購買決定基準で顧客を分けて狙いをつける」という戦略は、市場の分析と顧客行動の理解に基づく、より効果的なマーケティング手法の1つです。この戦略では、潜在的な顧客を、購入の際に最も重要な要素に基づいて分け、それぞれのグループに適切なアプローチを行うことができます。

これによって、製品やサービスの利点を強調することができ、顧客の購買意欲を刺激し、売り上げを増やすことができます。本記事では、日本の調査会社のデータをもとに、この戦略のメリットを論理的に説明します。

購買決定基準で顧客を分けるメリット

効果的なターゲティングが可能

まず、この戦略によって、より効果的なターゲティングが可能になります。例えば、ある調査によると、日本の消費者は購入する製品の品質が最も重要だと回答しています。そのため、製品の品質にこだわる消費者向けのマーケティングを行うことで、その市場において競争力を持った製品を提供することができます。同様に、価格が重要な要素であると回答した消費者向けには、割引クーポンやキャンペーンを提供することで、彼らの購買意欲を刺激することができます。

顧客のロイヤルティが高まる

購買決定基準で顧客を分けて狙いをつけることで、顧客との距離を縮めることができます。顧客が求めるものを提供することができるようになれば、顧客はより忠誠度が高くなり、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得につながります。また、顧客の要望を的確に把握できるようになるため、商品やサービスの開発やマーケティング戦略の立案にも役立ちます。

商品やサービスの改善点が明確になる

購買決定基準で顧客を分けることによって、商品やサービスの改善点も明確になります。例えば、価格が購買決定基準の一つである場合、価格が安いことが重要な顧客層がいることが分かります。そこで、より低価格帯の商品やサービスを提供することで、その顧客層からの需要を取り込むことができます。また、顧客層によっては、品質や信頼性が重要な購買決定基準である場合もあります。その場合、品質や信頼性の向上が求められるため、その分野に特化した商品やサービスの開発が必要となります。

顧客の購買決定基準を分析することの重要性

また、顧客が重視する要素は業種や商品によって異なるため、顧客の購買決定基準を分析することが重要です。例えば、BtoC市場においては、商品価格やデザインが購買決定に影響する場合が多い一方で、BtoB市場においては、信頼性や納期の確保が重視されます。このように、顧客を分類し、それぞれに最適な提案を行うことが顧客視点の経営戦略において重要なポイントとなります。

例：BtoB企業がIT投資に対して重視する要素

調査会社BCNが2021年に発表した、コロナ禍における企業のIT投資に関する調査結果によると、BtoB企業がIT投資に対して重視する要素は、「セキュリティ」が最も多く、続いて「クラウド」と「デジタル化」が挙げられています。これらの結果から、BtoB市場においては、セキュリティやクラウド、デジタル化に関する提案が有効となります。

例：食品メーカーの製品に対する顧客の購買決定基準

また、商品ごとにも顧客の購買決定基準は異なります。ある食品メーカーが行った調査によると、同社の製品に対する顧客の購買決定基準は、1位が「味」、2位が「安心・安全性」、3位が「価格」でした。この調査結果から、同社が製品の品質や味の改善に注力することが有効であると考えられます。

まとめ

顧客を購買決定基準で分類し、それぞれに最適な提案を行うことが重要です。業種や商品ごとに異なる購買決定基準を把握し、それに合わせた商品開発や販売戦略を展開することで、顧客満足度の向上や新規顧客獲得につながることが期待できます。